Ответ на нет денег: Возражение нет денег. Возражение нет бюджета – У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?

Содержание

Возражение нет денег. Возражение нет бюджета


Возражение нет денег. Возражение нет бюджета

Возражение нет денег. Возражение нет бюджетаЕсть правило, которое справедливо во многих случаев — у каждого покупателя есть деньги. Всегда. Как показывает практика, необходимую сумму денег покупатель при большом желании можно найти в короткие сроки.

Продажи в b2b и b2c могут иметь разные причины для ценовых сомнений. И цели в разных сферах будут разные — продажа только сейчас или создание долгосрочного сотрудничества. Если при работе с компаниями решение о закупках может приниматься достаточно долго, то в рознице все иначе.

Дорого и нет денег — это совсем разные возражения

Каждый человек тратит большие усилия для того, чтобы заработать. И когда возникает ситуация необходимости траты, то возникает желание защитить свой карман. Это своего рода инстинкт сохранения своих средств. И это можно понять, но не в сфере продаж. Ведь цель любого продавца в конце концов сделать так, чтобы клиент совершил покупку.

Деньги у покупателей есть всегда. Если бы их не было, то человек находящийся перед нами не назывался бы потенциальным клиентом. Люди любят изучить возможности бесплатно, повыбирать, хорошенько подумать и купить там, где это будет дешевле. Только на практике такие клиенты покупают у того продавца, который сможет убедить, обработать возражение нет денег.

Возражение нет денег обычно означает следующие причины:

  1. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение.
  2. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время и дополнительные усилия, чтобы получить необходимую сумму. Также это может означать возражение нет бюджета.
  3. Клиент ищет повод для отказа. Тут все понятно — не были выявлены потребности и ваше предложение его просто не зацепило.
  4. Клиент пытается вас нас проверить. Возможно это попытка добиться более выгодных условий или скидки. Либо посмотреть, изменится ли отношение продавца в такой ситуации.

Изучаем ответ визави

Важно понять, что скрывается под сомнением собеседника. Это лишь формальный повод, либо это «нет бюджета». Лишнее давление на клиента, попытка провести презентацию своего продукта вместо обработки сомнения не приведут к результату.

«Моя цель — предоставить вам информацию о нашем продукте. Эту информацию вы сможете использовать в будущем, когда будете принимать решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе?»

Мы получаем информацию, выявляем потребности. И уже исходя из ответов клиента проводим презентацию.

При работе с возражениями можно придерживаться простого алгоритма: согласиться — уточнить — аргументировать.

«Я понимаю, что этот вопрос очень важен. Скажите, а в остальном вас все устраивает? Есть что-то еще, что вызывает у вас вопросы?»

В зависимости от ответа клиента используем тот или иной аргумент.

К более активным методам убеждения можно переходить только после того, как был установлен контакт и были выявлены потребности.

Возражение нет бюджета

Это наиболее актуально для b2b продаж, когда цель может быть не только в продаже продукта в данный мом

Возражение «Нет денег» и работа с ним

Работа с возражением нет денег«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения

) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа.
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения именно для него
Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (
    это произносится совершенно серьёзно
    )
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (
    говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом
    )

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Работа с возражениями | GidWomen.ru

Прежде чем перейти к ответам на данное возражение необходимо вспомнить главное правило продаж! У всех есть деньги! Даже если их есть, нет в данный момент, при большом желании клиент их может найти. По статистике, сумму до ста тысяч клиент может найти в течении 2 часов, сумму до 500 тысяч, клиент может найти в течении 3 дней.

Это означает:

  1. Либо жаба душит, жалко отдавать.
  2. Либо нет наличных в данный момент.
  3. Либо вежливый отказ, то есть за этим возражением клиент скрывается, чтобы не продолжать разговор.
  4. Либо клиент проверяет вас, его мышление работает так: «Ему, наверное, мои деньги нужны, сейчас проверим, скажу, что у меня нет денег, тогда он сразу соскочит, тогда мне все сразу станет понятно.»

Следует отметить, что с такими возражениями нужно и можно работать.

Ответы на возражения нет Денег!

  1. Были бы деньги вы бы купили?
  2. Давайте познакомимся на перспективу.
  3. Именно поэтому надо работать с нами.
  4. Когда планируется появление бюджета.
  5. Давайте рассмотрим вариант дешевле.

Данные ответы хорошо работают в B2B продажах, но в B2C продажах они работают слабо. Необходимо применять другие ответы. Работа с возражением нет денег сводится к тому что во первых мы заявляем о своей беспристрастности что деньги клиента нам не нужны а во вторых идет давление чтобы побудить клиента к действию а именно к нахождению денег.

Рассмотрим 5 основных ответов на возражение нет денег:

  1. Мне ваши деньги не нужны я не буду смотреть в ваш карман, мне главное дать вам результат, поэтому вам надо постараться.
  2. Ничего страшного деньги дело 10-е, сейчас самое главное, что есть хорошие условия.
  3. Я бы подождал пока вы накопите но ситуация диктует свои условия.
  4. А что вы сделали, чтобы найти деньги – данный ответ является сильным, поэтому не всем можно его говорить, применение возможно только для клиента в проблеме, у вас с ним доверительное отношение и если другие ответы не работают. Я думаю, деньги найдете.
  5. Это единственное что вас останавливает? – заключительный вопрос, который позволит добиться результата.

Запомните, у всех есть деньги! Все клиенты в начале разговора заявляют, что у них нет денег и настаивают на дальнейшем представлении информации. В следующей статье мы разберем Хитрый прием продаж!

«Что делать, если денег нет, но они срочно нужны? Где взять быстро?» – Яндекс.Кью

Мы работаем для пользователей, интересующихся вопросами, связанными с кредитам…  ·  vzayt-credit.ruПодписаться

В первую очередь я бы посоветовал вам обратиться к родственникам, друзьям или коллегам. Им не нужно будет потом возвращать деньги с переплатой. Максимум, что потребуется, — это написать расписку, и то не факт. Если у вас нет такой возможности, стоит обратиться в МФО или банки, предлагающие экспресс-кредиты, моментальные кредитные карты. В обоих случаях проценты будут… Читать далее

2  ·  Хороший ответ7

Если что-то непонятно, пишите. С удовольствием отвечу на ваши на вопросы. Ставьте лайки и подписывайтесь на нас… Читать дальше

Написать комментарий

Историк по образованию, журналист. Интересуюсь почти всем на свете. Люблю все…

Подписаться

Добрый день. В такой ситуации, когда денег нет, а надо срочно, вариантов их достать не очень много. Варианты с ограблением банка и выигрышем в лотерею — отметаем сразу. Первый вариант. Взять взаймы у своих друзей и знакомых, если среди них есть денежные. Второй вариант. Взять кредит в банке или в организации микрозайма. В банке процент по кредиту, обычно, меньше, но… Читать далее

3  ·  Хороший ответ8

Я иностранс студен мне срочно денги нужно время мало скора сессия если не оплачу учеба я был очислена !!! Мне… Читать дальше

Написать комментарий

Можно выбрать вариант – услуга выдачи займов. Это отличный способ решить любые затруднения с нехваткой денег, а для кого-то спокойно дожить до дня зарплаты. В нашей стране сегодня зарегистрировано около 2 тысяч кредитных компаний, которые готовы предложить помощь оказавшемуся в беде человеку. Основной род их деятельности – предоставлять займы при условии выплаты… Читать далее

6  ·  Хороший ответ

Спасибо за список, удалось получить в екапуста

Написать комментарий

Если Вам срочно потребовались деньги, то можно занять их у своих родных и близких, а так же у тех людей, которые Вам доверяют. Но не у всех есть такая возможность. Некоторые и вовсе не хотят никому рассказывать о своих проблемах, и обременять их. Действительно, ведь у всех свои заботы. И в таком случае можно обратиться за займом в организации, которые могут… Читать далее

1  ·  Хороший ответ

Написать комментарий

Блог о финансах, мощном моральном «пинке» для тех, кто считает что «деньги и…  ·  infozet.ruПодписаться

Добрый день! Постараюсь Вам помочь, так как я являюсь непосредственным

Почему нельзя говорить «у меня нет денег»? | Полезные статьи, советы

Почему нельзя говорить «у меня нет денег»?

Вспомните, как часто вы произносите фразу « у меня нет денег». Именно это во многом и определяет степень вашего материального благополучия.

Психология «бедного человека» такова, что испытывая нужду в деньгах, он будет, прежде всего, экономить на себе и своих потребностях. Увы, не он диктует миру, сколько ему нужно денег, а среда, в которую он себя поместил, выделяет ему некое количество средств на существование. Пассивность, отсутствие ясных целей, страх перед нищетой сковывает, заставляет его жить в тревоге и отказываться даже от самых простых удовольствий.

Чтобы развернуться в более благоприятном направлении, необходимо отказаться от привычных представлений о деньгах и внедрить в свою жизнь совершенно иную модель обращения с ними.

Во-первых, отталкиваться от своих потребностей и желаний. Во-вторых, воспринимать деньги не как цель, а как средство для достижения своих целей. И в-третьих, избавиться от привычки жаловаться и экономить на себе. Но и это ещё не всё. Следующие восемь советов, помогут вам преумножить свой капитал и с лёгкостью осуществить свои желания.

1. Планируйте свой доход. Подумайте, какого финансового результата вы хотите достичь. У вас должно быть три варианта: пессимистичный, реалистичный и максимально оптимистичный. Назовите конкретные цифры, и визуально представьте не просто пластиковую карту, а реальные пачки денег в том количестве, которое запланировали.

2. Определите время. Четкое планирование рабочего времени спасёт вас от переработки. Назовите сколько часов и дней в неделю вы хотите тратить на зарабатывание денег. Сначала вам придётся себя контролировать, но постепенно вы войдёте в нужный ритм и, уже на бессознательном уровне, будете выполнять необходимый объём работы за желаемое количество часов.

3. Подключите чувства. Пока свои финансовые планы вы видите в цифрах и графиках, ваша цель будет трудностижимой. Необходимо прочувствовать, как вы будете переживать свой подъём. Представьте три варианта своего будущего:

1. Ваша реалистичная цель исполнилась в первый раз. Вы, наконец, имеет столько денег, сколько запланировали. Как это повлияет на ваше настроение?

2. Вы добились максимально оптимистичной цели. Что теперь вы можете себе позволить? Как вы распоряжаетесь своими деньгами, на что их тратите?

3. Вы финансово успешный человек, желаемая сумма денег приходит постоянно. Что вы чувствуете?

Полученный таким образом эмоциональный заряд будет продвигать вас к цели.

4. Желайте другим финансового благополучия. Особенно это касается людей, от которых зависит ваш заработок. Таким образом, вы энергетически поддерживаете приток денег в свою жизнь. Вселенная щедро отблагодарит вас за искренние пожелания добра и благополучия окружающим людям и вернёт вам даже больше, чем вы ожидали.

5. Смотрите чуть дальше запланированного. У вас не должно оставаться ощущения ограниченности. Пока вы стремитесь к желаемому доходу, продумайте цели следующего уровня. Определите новые перспективы, идеи. И вы не заметите, как легко преодолеете сегодняшние препятствия в стремлении достичь ещё большего успеха.

6. Учитесь. Изменение финансового положения принесет в вашу жизнь множество перемен. Вам потребуются новые знания и умения. Подумайте заранее, как будете существовать в новых границах, чему необходимо научиться. Уже сейчас сделайте первый шаг в этом направлении.

7. Помогайте. Потребительская позиция образует в ваших финансах застой. Социальная деятельность и благотворительность- это одно из важнейших условий круговорота денег в природе. Подумайте, кому бы вы хотели финансово помочь. Регулярно перечисляйте безвозмездно от 1 до 10% вашего дохода. Кстати, родственники в эту категорию не входят.

8. Создавайте запас. Примерно 10 % своего дохода регулярно откладывайте и никогда не тратьте. Это — ваша подушка безопасности как минимум на 6 месяцев.

Как видите, нет ничего сложного в том, чтобы начать привлекать деньги в свою жизнь. Главное оставаться верным своим новым убеждениям и разобраться в собственных желаниях. Постепенно в вашей жизни начнут появляться нужные люди, события и теперь только от вас зависит, как вы поступите в дальнейшем. Повышайте свою ценность, учитесь доносить её до окружающих, занимайтесь тем, что вам нравится, и вы навсегда забудете фразу « у меня нет денег».

Материал предоставлен Тренинг-Центром PAVEL-KOLESOV

https://pavel-kolesov.ru/

Похожие статьи:

примеры, техники, методы и алгоритм

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про приемы работы с возражениями клиента.

Сегодня вы узнаете:

  • Как правильно работать с возражениями;
  • Какие методы работы с возражениями существуют;
  • Какие типы возражений бывают;
  • Как отвечать на каждый тип возражений клиента.

Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение.

Возражение – сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам.

В прямых личных продажах могут возникнуть возражения могут, как в самом начале диалога продавца и покупателя, когда клиент отказывается от помощи консультанта, так и после презентации товара.

Давайте вспомним классическую схему процесса продаж:

  • Поиск, привлечение и оценка потребителей;
  • Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним;
  • Презентация товара;
  • Ответ на возражения;
  • Сделка и прощание.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.

Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении. Однако, неверное поведение продавца и в этом случае может стоить компании сделки. Именно поэтому, работа с возражениями – одна из основных задач менеджера.

Давайте сначала разберемся, почему возникают сомнения у клиентов.

Вспомните себя в магазине. Вы нашли подходящий фасон юбки и хотите примерить, просматриваете ярлычки в поиске нужного размера. К вам подходит продавец и предлагает помощь.

Что вы обычно отвечаете в таких случаях? Правильно, вы отказываетесь от помощи, хотя, на самом деле, она не помешала бы вам. По статистике так поступает более 75% покупателей. Почему?

Во-первых, потребитель воспринимает менеджера, как человека, который хочет стрясти с него как можно больше денег. От него сложно “отвязаться”, он будет выяснять причину отказа от товара, именно это отпугивает покупателей.

Во-вторых, покупатель может отказаться от помощи, вспомнив неприятный случай взаимодействия с продавцом. Не все консультанты профессионалы и если однажды потребителю посоветовали товар, который ему не подходил по тем или иным характеристикам, то покупатель будет отказываться от такой бесполезной или даже “вредительской” помощи.

В-третьих, причиной сопротивления клиента могут стать плохая репутации компании. В мире высоких технологий особое внимание следует уделять информации в интернете: отзывам, комментариям и другим информационным постам. Компании необходимо своевременно отвечать на негативную информацию о себе путем организации обратной связи: исправляйте свои ошибки и не спорьте с клиентом.

В-четвертых, управлять потребителем могут его страхи и предрассудки. Кто-то может быть необщительным человеком, кто-то боится, что его обманут, а кому-то не нравится излишнее внимание. Справиться с этой причиной сложнее всего. Сначала менеджеру необходимо выяснить, чего именно боится клиент и только после этого он сможет начать работу с возражениями.

Таким образом, перед началом работы с недовольством потребителя, менеджеру необходимо выявить причину негативной реакции. Поэтому хороший продажник всегда должен быть немного психологом.

Типы возражений

Если вы смогли верно выявить причину отказа потребителя, то определить тип возражения не составит для вас особого труда.

Различают следующие типы возражений:

  • Отказаться проще, чем согласиться. Многие клиенты отказываются от помощи по инерции. Попробуйте подойти обратиться еще раз, как правило, этот прием работает;
  • Отказался, но сомневается в своем решении. Это наиболее перспективный тип клиентов. Продавцу необходимо развеять сомнения, показать, что именно этот продукт сможет решить проблемы потребителя;
  • Готов согласиться, но есть одно “но”. Посетителя устраивают все характеристики товара, кроме одной, и это не позволяет ему сделать покупку. В этом случае консультанту надо сделать акцент на наиболее ценном для потребителя качестве товара, которое перевесит решение в сторону покупки;
  • Согласился купить, но не сейчас. Вашего собеседника все устраивает, но ему надо подумать или он не готов сделать покупку прямо сейчас. Здесь может быть две причины отказа: нежелание покупать продукт вовсе и объективная причина, например, отсутствие денег, времени;
  • Категорический отказ. Такого клиента переубедить невозможно, ему просто не нужен ваш продукт.

Алгоритм работы с возражениями потребителей

Мы приведем основные этапы проработки возражений:

  1. Первым шагом на пути к устранению сопротивления клиента является выслушивание всех его замечаний. Вы должны дать потенциальному покупателю выговориться, не надо перебивать собеседника и вставлять свои комментарии между его слов. Применяйте технику «активного слушания». Она подразумевает «поддакивание» клиенту, повторение последних фраз, перефразирование и подведение итогов во время паузы в речи собеседника. Также вы можете задавать вопросы, если клиент разговорчив.
  2. Теперь нам надо согласиться с аргументами покупателя. Например, покупатель сказал, что цена на тот или иной товар завышена. Менеджер должен признать, что цена действительно немаленькая, но это обосновано высоким качеством и длительным сроком службы. Спорить с клиентом нельзя. Таким образом, вы покажете ваше понимание проблемы собеседника.
  3. Отвечаем на вопросы клиента. Их может быть много или мало, они могут быть обоснованными и нелепыми, но вы должны ответить максимально полно и понятно на все вопросы.
  4. Если предыдущие этапы прошли успешно, то вы можете перейти к мотивации клиента к совершению покупки. На данном этапе покупатель уже сомневается в своем отказе. Расскажите ему вновь о продукте, но в этот раз старайтесь использовать ту информацию, которую вы получили во время диалога.
  5. Завершение сделки. В том случае, если ваш собеседник все еще сомневается в нужности вашего товара, попробуйте найти компромисс, пойдите на уступки, если это возможно. Хорошо подойдут материальные стимулы: скидки, подарки.

Давайте рассмотрим, как именно необходимо себя вести при возникновении сопротивления со стороны клиента на примере наиболее часто возникающих возражений.

Работа с возражением «Дорого»

Вот вы в самых ярких красках рассказываете о преимуществах вашего продукта, а ваш собеседник перебивает вас и говорит: «Этот товар слишком дорогой, мне нужен более демократичный вариант». Это достаточно распространенная ситуация в розничных продажах. Что делать с возражением дорого в продажах?

Для начала необходимо выяснить, почему потребитель считает цену завышенной.

Причин может быть несколько:

  • Он видел подобный товар по более низкой цене;
  • Клиент хочет выпросить у вас скидку;
  • Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;
  • Не считает цену справедливой.

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

  • Почему вы так думаете?
  • Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?
  • Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?

После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации. Этот этап и примеры работы представлены в таблице.

Причина

Действие

Есть более выгодное предложение

В этом случае вам необходимо выяснить, с чем именно сравнивали ваш товар. После того как конкурент был определен, покажите собеседнику, что предложения неидентичные. Ваша задача показать клиенту, чем ваш товар лучше, чтобы обосновать более высокую цену;

Для этого хорошо подойдет техника СПИН-продаж, когда менеджер задает вопросы клиенту и тот сам признает превосходство вашего товара: «А товар компании «N» так же, как и наш выполнен из металла или же он сделан из пластика?»

Хочет скидку

Если клиент хочет скидку, то это вовсе не значит, что вы обязаны ее предоставить. Покажите, что цена вашего товара обоснована и ее снижение приведет к работе «в убыток»

Объективная причина

Предложите аналогичный товар, но за меньшую цену

Цена несправедлива

Приводим обоснование высокой цены. Это может быть качество, престиж, статус. Аргументы должны быть объективными, но при этом соответствовать нуждам и интересам потребителя

Работа с возражением «Я подумаю»

Это возражение может принимать несколько форм:

  • Отложите;
  • Я отойду, чтобы посоветоваться;
  • Я еще посмотрю и вернусь.

Приемы работы с возражением «мне надо подумать» в продажах могут быть следующими:

  • Уточняйте. Задавайте уточняющие вопросы о причинах, которые не позволяют клиенту совершить покупку прямо сейчас: «Вас что-то не устраивает?»

Как правило, клиент откладывает покупку, потому что что-то недопонял или не получил информацию о продукте, которая ему нужна для принятия окончательного решения, но признаться в своей некомпетентности он боится. Вопросы позволят вам вывести вашего собеседника на разговор.

  • Установите Dead line. Скажите клиенту, что завтра будет повышение цен в связи с прибытием новой партии товара. Если вы договорились о скидке, то можете сказать, что в случае отсрочки сделки она сгорит.

Работа с возражением «Нет денег»

Это возражение очень пугает менеджеров по продажам. Но на самом деле, оно преодолимо. В продажах главное – продать товар. Даже если на данный момент клиент не может себе позволить тот или иной товар, то он сможет его купить через некоторое время.

Продемонстрируйте все преимущества вашего товара, можете использовать стимулирование сбыта с приставкой «только сейчас». Ведь велика вероятность, что при помощи фразы «Нет денег» потребитель просто хочет отвязаться от продавца.

Пример: «Очень жаль, ведь сегодня у нас скидка 10% на этот товар».

Главное, что клиент должен понять из вашего диалога – то, что ваш продукт действительно нужен ему.

Ложные возражения

Это один из самых распространенных и опасных видов возражений. В этом случае клиент не будет высказывать вам свое недовольство или задавать вопросы.

Такого потребителя отличает следующее поведение:

  • Отсутствие инициативности;
  • Отсутствие вопросов с его стороны;
  • Односложные ответы на ваши вопросы.

Такой клиент просто выслушает вас и уйдет. Чтобы этого не произошло, необходимо проявлять активность – задавайте вопросы, которые позволят понять причины низкой заинтересованности посетителя в вашем предложении.

Примеры вопросов:

  • “Что вас смущает?”
  • “Какой товар вы бы точно приобрели?”
  • “Для вас важна эта характеристика?» (называйте ту характеристику, которая имеет ценность для конкретного потребителя).

Способы работы с возражениями

Теперь, когда мы разобрали частные варианты возражений, можно перейти к изучению общих способов работы с сомнениями.

1. “Я согласен с вами, но…”. Когда мы рассматривали этапы процесса работы с возражениями, мы говорили о том, что менеджер должен признать недостатки, которые перечислил клиент. Этот способ говорит о том же. Сначала мы соглашаемся с возражениями клиента, а потом противопоставляем ему какое-либо достоинство, которое имеет ценность для потребителя.

Пример:

— Я слышал о том, что эти наушники почти сразу выходят из строя.

— Да, у нас был брак на производстве, но сейчас мы все исправили и предоставляем гарантию, чтобы вы были уверены в качестве.

— Это слишком дорого.

— Действительно, цена выше средней, но только наш товар изготавливается из металла, а не пластмассы, что увеличивает срок службы почти в три раза.

2. “Именно поэтому…”. Вы демонстрируете товар, а клиент говорит: “Эта цена слишком высока для меня”. Одним из самых эффективных способов парирования будет метод “именно поэтому…”. Ответ менеджера должен быть следующим: “Именно поэтому мы сделаем вам скидку 10%”.

3. Задаем вопросы. Об этом способе мы уже говорили. Уточните, что именно не устраивает вашего клиента. Например, клиент сказал, что товар ему не подходит. Менеджер должен поинтересоваться, почему клиент так решил и что именно ему нужно.

4. Метод сравнения. Особенно эффективен для возражения “Слишком дорого”. Согласно данному методу, менеджер должен выяснить с чем именно клиент сравнивает ваш товар (ведь он оценил продукт, а это значит, что он проводил сравнение).

После того как вы определили конкурента, сравните ваш товар и товар конкурента самостоятельно. В этом сравнении приводите те характеристики, которые выгодно выделяют ваш продукт.

Лучше всего сделать так, чтобы это преимущество назвал сам потребитель. Этого можно добиться при помощи вопросов.

Пример: “А у продукта конкурента есть функция или он имеет только базовые настройки…?”

5. Перефраз. В этом случае вы подменяете сомнение клиента выгодной вам фразой. Начинается подмена с фразы “Я правильно вас понял…”

Пример:

— Это слишком дорого для меня.

— Я правильно вас понял, что если вы убедитесь в том, что наш товар подходит вам по всем параметрам, вы купите его.

От своих слов клиенту отказать будет очень сложно.

6. Дробление. Также подходит для возражений, связанных с ценой. Например, покупатель говорит вам, что он видел картридж дешевле в магазине напротив. Объясните ему методом дробления, что ваш картридж позволит распечатать больше листов, поэтому он более выгоден.

7. Ссылка к прошлому опыту. Чтобы использовать этот метод, вам необходимо запастись информацией о вашем клиенте, поэтому он более эффективен для B2B продаж.

Пример:

— Нам не подходит ваш продукт.

— Вы сталкивались с проблемой “N”? Наш продукт сконструирован таким образом, чтобы такой проблемы никогда не возникало.

8. Обращаемся к будущему. В том случае, если вам попался клиент-молчун, то этот способ для вас. Заключается он в формулировании вопросов о будущем.

Пример:

— А какой товар вас бы полностью устроил?

— Какой продукт вы бы купили?

Этот метод направлен не столько на работу с возражениями, сколько на определение потребностей клиента для дальнейшего убеждения.

9. “Так принято”. Ссылайте на принятые в обществе нормы. Такие аргументы начинаются с фраз: “Для компании вашего уровня подойдет…”, “Для девушки с такой красивой фигурой идеально подойдут эти джинсы”.

10. “Было и хуже”. Подходит для тех возражений, которые связаны со сложностью совершения покупки. Например, клиент говорит, что ему нужен диван нестандартного размера. В этом случае менеджер может ответить: “Мы недавно выполняли заказ на четырёхъярусную кровать. Нам будет несложно выполнить ваш заказ”.

11. “А что бы вас убедило приобрести наш товар?”. Этот метод можно использовать тогда, когда все остальные вылетели из вашей головы. На любое возражение клиента отвечайте вопросом: “А что бы вас могло убедить приобрести наш продукт, даже при “недостаток, названный клиентом?”.

Возражения в телефонных продажах

Особенно сложно работать с сомнениями потребителей при телефонных продажах. Вы не видите реакции собеседника на те или иные доводы и ваш разговор может прерваться в любой момент.

Чтобы этого не произошло, необходимо изучить особенности техники работы с возражениями при использовании продаж по телефону. Также вам поможет использование скриптов продаж по телефону.

В телефонных продажах работа с противоречиями происходит один раз, после презентации товара. При этом ваш ответ должен начинаться с фразы: “Наш товар позволит вам…”, Наш товар решит вашу проблему”.

Вся остальная работа должна происходить по стандартной схеме. Стоит лишь обратить свое внимание на то, как вы говорите. Ведь впечатление о вас, как о продавце, будет строиться на основании вашего голоса. Он должен быть спокойным и уверенным.

Вы не должны использовать в речи слов-паразитов, а также допускать длительных пауз в диалоге. Это допустимо в личных продажах, но не в телефонных.

В случае возникновения паузы, специалисты рекомендуют прибегнуть к технике риторических вопросов, которые позволят разрядить обстановку.

Пример: «Правда удобно, когда товар доставляют вам прямо домой?».

Также в телефонных продажах менеджеры часто связываются с негативной реакцией клиентов. Попробуйте заинтересуйте такого собеседника, но если он по-прежнему не желает продолжать разговор, просто поблагодарите его за уделенное вам время и попрощайтесь. Это позволит сохранить положительное впечатление о вас и вашей компании.

Советы по работе с возражениями

Существует несколько правил, позволяющих провести этап ответа на возражения наиболее эффективно:

  • Изучите товар, который вы продаете. Вы должны знать все о нем;
  • Будьте уверены в том, что ваш товар действительно хорош, вы не должны обманывать клиента, говорите о фактах, в которых у вас нет сомнений;
  • Будьте доброжелательны и приветливы, даже если покупатель ведет себя нетактично.
  • Слушайте внимательно, используйте слова клиента для аргументации, никогда не перебивайте вашего собеседника;
  • Не бойтесь возражений, они являются сигналом о том, что клиент заинтересовался вашим предложением;
  • Говорите уверенно, не волнуйтесь;
  • Не стесняйтесь задавать вопросы, если не поняли причины возникновения возражений;
  • Соглашайтесь с клиентом, проявляйте интерес к его проблеме;
  • Сначала называйте выгоды, которые принесет продукт клиенту, а только потом его цену;
  • Заранее подготовьте список преимуществ вашего товара;
  • Составьте скрипт продаж. Скрипт – примерная структура разговора менеджера и покупателя. Он позволяет направить действия продавца в нужном направлении.

Скрипт возражений в продажах

Этап ответов на возражения происходит сразу после презентации товара.

Этапы скрипта работы с возражениями:

  1. Выяснение ситуации. На этой фазе менеджер должен задать вопрос: “Вам интересно данное предложение?”, “Вы бы хотели получить более подробную информацию?”.
  2. Выслушивание покупателя. Об этом мы уже рассказывали, поэтому не будем надолго здесь останавливаться. Здесь же менеджер должен показать, что понимает возмущ